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24/02/2020

Por qué tus clientes no pueden ser TODOS

Seguramente eres muy bueno en muchas cosas.

Si eres arquitecto: Sabes cómo diseñar una silla, remodelar una casa o empezar un proyecto desde cero. Eres creativo - eso te hace curioso y seguramente te gustan muchas cosas.

Por eso, es imposible promocionar tu negocio...

Hasta que decidas que haces y para quién no vas a poder anunciarte.

Es imposible hacer anuncios que le gusten/atraigan a todo el mundo.

Escoger un nicho es uno de los pasos más difíciles pero hasta que no lo des es imposible darte a conocer - necesitamos saber quiénes son tus clientes y dónde están.

Escoger un nicho no es otra cosa que decidir en qué especializarse. Escoger un tipo de cliente y un servicio o producto que vendemos.

Cuando escoges un nicho, no estás rechazando a todos los que no cumplen un perfil. Al contrario, te estás dando a conocer cómo el especialista en algo.

Si tu nicho son pequeñas remodelaciones pero se te acercan para diseñar el nuevo aeropuerto de Dubai, ¡lo puedes aceptar sin problema!

Los doctores son los que mejor entienden cómo funcionan los nichos:

Imagina que tienes un problema del corazón. Toco madera... ¿Quién prefieres que te ayude? ¿El cardiólogo o un médico general?

No necesito ser adivino para saber que prefieres al cardiólogo. Él es el especialista.

El médico general puede saber muchas cosas pero siempre vas a preferir al especialista sobre todo si el problema es serio.

Para una gripa, o cualquier cosa pequeña, el médico general está bien

Pero el corazón es una cosa seria.

Sabes que el cardiólogo es el experto en problemas del corazón.

Por si fuera poco... Los especialistas tienen menos trabajo y cobran más.

¿Ya te convencí?

Por eso, todos los doctores son especialistas.

Seguramente, el cardiólogo podría curarte de una gripa pero no se dedica a eso. Su especialización le da la oportunidad de aceptar o rechazar trabajos.

Del mismo modo, al escoger un nicho tú también puedes empezar a rechazar trabajos que no son para ti.

Escoger un nicho, aunque es difícil, no tiene porque detenerte.

Solo tienes que contestar estas dos preguntas:

  1. ¿A quién ayudas?
  2. ¿Cómo los ayudas?

Vamos a ponerlo en una pequeña formula:

Ayudo a [tipo de negocio] a [cómo los ayudas] para que puedan [beneficio/luz al final del túnel].

Llena la formula con todas las combinaciones que se te ocurran para ti.

Por ejemplo:

Ayudo a arquitectos a crear páginas de internet bien optimizadas para que puedan aparecer en los primeros lugares de Google

Ayudo a pequeños empresarios a promocionarse en youtube para que puedan generar más ventas calificadas

La meta de este ejercicio es entender quién es tu cliente ideal y donde puedes buscarlos para promocionar tus servicios. Entre más oraciones llenes más fácil te será ver patrones.

Tomando el primer ejemplo, si mi cliente ideal son arquitectos:

  • Sé que muchos leen Arquine - Podría anunciarme en esa revista
  • Sé que visitan Archdaily.mx- Podría hacer anuncios para la gente que le dio like en facebook
  • Sé que muchos son parte del Colegio de Arquitectos - Podría ofrecerme para dar alguna plática

Si no supiera dónde están, no podría promocionarme. No sabría por dónde empezar.

En cambio, si "todos" son mis clientes. No sabría que revistas leen, o qué páginas siguen.

Por eso, nunca es bueno decir "todos son mis clientes".

Hace poco hicimos un ejercicio con Flok's.

Flok's es un taller de arquitectura y diseño de interiores. Tiene 2 líneas de negocio muy marcadas:

  1. Diseña y vende muebles
  2. Diseña y fabrica muebles a la medida

La mayoría de los clientes (y los que mejor pagan) prefieren que Flok's diseñe muebles exclusivos para ellos.

Pero tener una tienda de muebles está padre y si pega es un negociazo.

El problema es que, en este momento, todavía es muy difícil definir el cliente ideal de la fabrica de muebles.

Por un lado, es alguien a quien le interesa el diseño, que busca muebles de calidad - por otro lado, no sabemos su presupuesto, edad, sexo, intereses (más allá de amueblar su casa), etc.

Tenemos un panorama más claro de los clientes que quieren muebles a la medida.

Como conocemos a esta personas y sabemos que es lo que buscan pudimos diseñar el sitio al rededor de lo que van a buscar para aparecer en Google y pudimos crearles un embudo de ventas.

Definir el nicho, con las personas a las que sabemos cómo ayudamos y con lo que podemos hacer para ayudarlos, nos ayudó a aumentar las ventas y rediseñar la página de forma que generé más ventas.

Ahora, ya tienes todo lo que necesitas para escoger un nicho.

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